山東某板材制造企業(yè)成立于1995年，經(jīng)歷了二十多年發(fā)展；2016年生產(chǎn)量185萬(wàn)噸；銷售收入85億元。產(chǎn)品系列攘括了彩涂板，鍍鋅板，冷軋板三大系列二十余類產(chǎn)品。在國(guó)內(nèi)板材企業(yè)中名列前茅。

　　　 雖著國(guó)內(nèi)板材市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化；該企業(yè)內(nèi)在的隱患和問(wèn)題在漸漸暴露出來(lái)。筆者應(yīng)邀對(duì)該公司進(jìn)行了咨詢?cè)\斷；發(fā)現(xiàn)主要的問(wèn)題點(diǎn)存在以下六個(gè)方面：

　　1.該企業(yè)板材銷售量在全國(guó)名列前三位；但品牌價(jià)值卻處在第二等級(jí)。與第一等級(jí)的博思格，寶鋼，燁輝相比差距明顯。因品牌價(jià)值不高，其產(chǎn)品的價(jià)格與寶鋼同類產(chǎn)品的價(jià)格一噸相差1000元左右。雖然銷量大，但企業(yè)的凈利潤(rùn)卻低。

　　2.該企業(yè)的產(chǎn)品銷售過(guò)于集中；80%的銷售量集中在山東，河南，河北等地。其中山東省內(nèi)銷售量占比超過(guò)了50%。全國(guó)市場(chǎng)的銷售分布嚴(yán)重不均衡。直接導(dǎo)致該企業(yè)品牌始終處于地方品牌的地位。銷售模式過(guò)于的單一，以經(jīng)銷商為主導(dǎo)的銷售模式；導(dǎo)致企業(yè)與終端用戶之間缺乏有效地銜接。對(duì)終端市場(chǎng)的拓展缺乏主動(dòng)性。與第一方隊(duì)博思格，寶鋼，燁輝的競(jìng)爭(zhēng)過(guò)多儀仗價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)。

　　3.該企業(yè)一直延續(xù)多年的銷售承包制，導(dǎo)致銷售隊(duì)伍能力的失衡。部分老的銷售人員依附著多年積累的老客戶拿著高薪， 不求上進(jìn)。大部分新的銷售人員因銷量少，收入低；無(wú)力開拓新的市場(chǎng)。銷售隊(duì)伍的渙散，銷售人員能力的不足直接導(dǎo)致該企業(yè)的后續(xù)發(fā)展乏力；高端產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣阻力重重。

　　4.因采取承包制的銷售模式，銷售人員沒(méi)有工資，只靠提成。銷售管理有形無(wú)實(shí)，放任自流。各項(xiàng)管理制度成為一份空文。因?yàn)槌霾顣?huì)產(chǎn)生費(fèi)用，大多銷售人員就坐在家里做銷售。放羊式銷售管理直接導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷From EMKT.com.cn力的不足，銷售區(qū)域的混亂。

　　5.一方面是部分銷售人員拿著高薪，后端銷售支持和服務(wù)人員拿著三四千元的工資。使得銷售支持和服務(wù)人員心態(tài)的失衡。本屬于銷售服務(wù)的工作能推著推，能拖則拖。導(dǎo)致銷售人員在做服務(wù)人員的事，企業(yè)高層管理人員在做銷售人員的事。

　　面對(duì)以上存在的問(wèn)題，我們提出了以下針對(duì)性的解決方案：

　　1.營(yíng)銷戰(zhàn)略的調(diào)整：在企業(yè)定位上，確立誰(shuí)是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，誰(shuí)是我們的趕超目標(biāo)。我們分析了該企業(yè)的實(shí)際狀況，確立了以寶鋼為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以燁輝為趕超目標(biāo)。在產(chǎn)品定位上，以寶鋼的彩涂板為參照目標(biāo)品類上隨從，品質(zhì)上貼近。在價(jià)格定位上，略低于寶鋼彩涂板的價(jià)格，貼近燁輝的價(jià)格。在市場(chǎng)定位上，以山東，河南，河北為核心建立市場(chǎng)根據(jù)地；確立區(qū)域市場(chǎng)第一品牌的地位。由北向南擴(kuò)張；以華東，華中，華南為主拓展市場(chǎng)；逐步縮小與寶鋼，燁輝的差距。

　　2.銷售策略的制定：在區(qū)域擴(kuò)張方面采取客戶聯(lián)動(dòng)的策略。一改以前銷售人員逐點(diǎn)開發(fā)區(qū)域經(jīng)銷商的方式；在各區(qū)域中心城市舉辦產(chǎn)品推薦會(huì)。將各區(qū)域的潛在貿(mào)易商和終端用戶聚集在一起進(jìn)行產(chǎn)品集中推薦，通過(guò)與客戶的聯(lián)動(dòng)來(lái)完成區(qū)域招商。確立各區(qū)域的中心市場(chǎng)，中心市場(chǎng)重點(diǎn)突破。先設(shè)立點(diǎn)，在擴(kuò)張至面。點(diǎn)面結(jié)合來(lái)完成市場(chǎng)的布局。

　　3.打造職業(yè)銷售人員的培訓(xùn)機(jī)制。將具體的銷售過(guò)程分解成單個(gè)的銷售行為。針對(duì)每一個(gè)銷售行為進(jìn)行有效地訓(xùn)練。通過(guò)情景模擬，實(shí)戰(zhàn)演練，學(xué)員評(píng)點(diǎn)，個(gè)別指導(dǎo)的模式來(lái)快速提升銷售人員的實(shí)戰(zhàn)技能。并在銷售部門內(nèi)部建立老帶新，一帶一的幫帶機(jī)制?？焖俅蛟煲恢殬I(yè)化的銷售團(tuán)隊(duì)。

　　4.強(qiáng)化對(duì)銷售過(guò)程的管理，編制《銷售指導(dǎo)手冊(cè)》。將銷售過(guò)程分解成若干個(gè)階段，每一個(gè)階段性工作的分解了若干個(gè)任務(wù)清單。在每一個(gè)任務(wù)的背后又分解成具體的工作行為。通過(guò)《銷售手冊(cè)》將銷售過(guò)程流程化，銷售行為標(biāo)準(zhǔn)化。通過(guò)對(duì)銷售過(guò)程嚴(yán)格的管控來(lái)提升企業(yè)的營(yíng)銷能力和銷售工作質(zhì)量。

　　5.建立銷售支持服務(wù)系統(tǒng)。將銷售內(nèi)勤，物流部門，銷售會(huì)計(jì)等歸口到一個(gè)部門，設(shè)立銷售支持部；直屬于公司營(yíng)銷部。并將銷售內(nèi)勤，物流部門進(jìn)行內(nèi)部分工，直接與各銷售大區(qū)進(jìn)行對(duì)接。在工作績(jī)效考核上與直接對(duì)接的大區(qū)年度目標(biāo)完成率進(jìn)行掛鉤。將銷售支持部與銷售部在利益上進(jìn)行有效統(tǒng)一，結(jié)成利益共同體，。  

通過(guò)以上六點(diǎn)變革，迅速起到了成效。在2017年第一季度；該公司的銷售業(yè)績(jī)有了快速的提升。各大區(qū)都超額完成了銷售指標(biāo)。在2017年該公司在福建廈門召開了產(chǎn)品推薦會(huì)；有五百多家相關(guān)聯(lián)的企業(yè)參加。會(huì)議期間，目標(biāo)經(jīng)銷商現(xiàn)場(chǎng)簽訂合作協(xié)議。為打開福建市場(chǎng)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　精益化營(yíng)銷戰(zhàn)略的核心要旨是：在戰(zhàn)略上瞄準(zhǔn)對(duì)手，先模仿，在超越。在戰(zhàn)術(shù)上單個(gè)市場(chǎng)，單點(diǎn)突破。在局面市場(chǎng)形成優(yōu)勢(shì)，在逐點(diǎn)向外擴(kuò)張。在營(yíng)銷能力上，打造一支職業(yè)化的銷售團(tuán)隊(duì)。內(nèi)部強(qiáng)化訓(xùn)練，先練標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作，在練自由動(dòng)作。內(nèi)外兼修，言行一致。建立一支高素質(zhì)，具有戰(zhàn)斗力和合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)。在營(yíng)銷管理上，建立系統(tǒng)化管控體系。從銷售流程到任務(wù)清單，再到具體的銷售行為；建立一整套標(biāo)準(zhǔn)的《銷售作戰(zhàn)手冊(cè)》。通過(guò)對(duì)銷售過(guò)程的管控來(lái)提升銷售工作質(zhì)量。在銷售支持管理上，打造戰(zhàn)前戰(zhàn)后一體化的作戰(zhàn)平臺(tái)。通過(guò)銷售后勤保障與銷售人員的直接對(duì)接，簡(jiǎn)化銷售環(huán)節(jié)，提升工作效率。通過(guò)銷售支持人員與銷售人員結(jié)成利益共同體，來(lái)提升銷售支持人員的工作激情。

　　精益化營(yíng)銷戰(zhàn)略組合有以下六個(gè)部分組成：

　　一.準(zhǔn)確定位：找準(zhǔn)位置，提煉優(yōu)勢(shì)；確定目標(biāo)，聚焦攻擊。

企業(yè)的定位包括了公司定位，產(chǎn)品定位，市場(chǎng)定位。公司定位的核心是確立誰(shuí)是我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。所謂的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是品牌價(jià)值度比我高，市場(chǎng)營(yíng)銷力比我強(qiáng)；是值得我學(xué)習(xí)，模仿，并成為我努力超越的同類企業(yè)。產(chǎn)品定位是確立我司產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力。比照對(duì)手的軟肋和不足來(lái)提煉我司產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)所謂的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得沒(méi)我好的，，而且是客戶所關(guān)注的要素。將核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)提煉出來(lái)作為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主要手段；這就是產(chǎn)品的定位。市場(chǎng)定位是確立我司產(chǎn)品銷售的核心區(qū)域市場(chǎng)，通過(guò)在一個(gè)個(gè)具體的核心區(qū)域市場(chǎng)上來(lái)超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手整體的超越。

　　二．精益策略：客戶聯(lián)動(dòng)，區(qū)位營(yíng)銷；促銷推動(dòng)，品牌擴(kuò)張。

客戶聯(lián)動(dòng)在于強(qiáng)化公司與終端客戶之間的交流與合作。在各區(qū)域市場(chǎng)通過(guò)與行業(yè)有影響力的標(biāo)桿客戶的合作以擴(kuò)大企業(yè)品牌影響力。通過(guò)標(biāo)桿客戶的設(shè)立，樣板工程的展示讓更多的客戶來(lái)認(rèn)知，認(rèn)同和信任公司的產(chǎn)品。再通過(guò)針對(duì)性的促銷活動(dòng)來(lái)快速完成區(qū)域市場(chǎng)的布局，實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)由點(diǎn)到面的擴(kuò)張和布局。

　　三.職業(yè)銷售：思想統(tǒng)一，行動(dòng)一致，嚴(yán)格訓(xùn)練，執(zhí)行到位。

　　　銷售人員有自由化到職業(yè)化的快速演變；建立一支具體高效執(zhí)行力和戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)。職業(yè)化的銷售團(tuán)隊(duì)從思想上確立職業(yè)化上意識(shí)，行動(dòng)上服從指揮，上下協(xié)同。通過(guò)嚴(yán)格的訓(xùn)練來(lái)提升銷售人員的工作技能和業(yè)務(wù)素養(yǎng)。確保各類工作任務(wù)都能完成到位。

　　四．過(guò)程管理：任務(wù)明確，行為規(guī)范，進(jìn)度有序，目標(biāo)明了。

　　　工作產(chǎn)品的銷售往往周期比較長(zhǎng)，過(guò)程比較復(fù)雜。往往一點(diǎn)工作做不到位，會(huì)直接導(dǎo)致全盤皆輸。因而就必須建立系統(tǒng)化的銷售流程和過(guò)程管控體系。確保銷售工作方向不走偏，銷售行為不走形，銷售成效能到位。銷售過(guò)程的管控包括了銷售流程，銷售任務(wù)，銷售行為，銷售進(jìn)展，和銷售績(jī)效等。通過(guò)縱向和橫向的雙重考核來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售工作質(zhì)量和效率的提升。

　　五.銷售支持：部門協(xié)同，團(tuán)隊(duì)配合，服務(wù)到位，關(guān)系提升

　　銷售支持部門是銷售后勤服務(wù)部門，技術(shù)支持部門。對(duì)訂單的取得，訂單的實(shí)現(xiàn)，訂單的完成起著極其重要的作業(yè)。銷售支持部門不能與銷售部門出現(xiàn)斷裂，應(yīng)有效地銜接起來(lái)；同融為企業(yè)；形成一個(gè)利益命運(yùn)共同體。銷售支持的核心是實(shí)現(xiàn)企業(yè)部門各部門與銷售部門的協(xié)同，相互之間鼎力配合；方能實(shí)現(xiàn)聚焦企業(yè)的所有資源和力量以取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。部門間的協(xié)同，團(tuán)隊(duì)間的配合體系上各部門員工直接與銷售部門具體人員之間的直接對(duì)接和協(xié)同；協(xié)同一致，完成各階段的工作任務(wù)。